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淘美麗

女人購物用除法,男人購物用乘法!購物之前請先問自己這三點….

 

文/作者: 橫田真由子譯/林詠純

 

你購物時重視什麼呢?

 

「差一元也好,總之要便宜」「要耐用」「要有期待感、雀躍感」……促使每個人買下的重點各不相同。

 

我在GUCCI工作時,曾有顧客興奮的稱讚某雙上萬元的鞋子「好可愛」「好想要」,但最後一刻卻因為還是太貴了而冷靜下來。

 

這時候我會使用除法話術。

 

「如果每週穿三次,一個月穿十二次,持續穿一年的話,每次就只要七十元。」

 

這麼說顧客多半就能接受:「原來如此,只要這麼想就可以了!」

 

無論多棒的鞋子,如果一年只穿一次,不買都是比較明智的決定。

 

但如果每週能夠穿三次,毅然決然在初期投資一點錢,購買舒適又耐穿的好鞋子,最後還是比較划算。

 

此外,就我的經驗而言,面對男性顧客時,如果使用乘法話術會讓許多人即便超出預算也願意買。

 

舉例來說,我在推銷上萬元的鞋子時,會具體描繪出幾個穿這雙鞋子的場合,像是「通勤時可以穿,帶孩子出門時也可以穿」。

 

此外,我也會將「想得到尊敬」「想看起來年輕」的心理需求所帶來的效果乘上去,譬如「穿這種高品質的鞋子,部下會對你另眼相看,而且這樣的色彩與設計,也會讓孩子覺得你很年輕」。

 

這種「乘法技巧」也能成為自己購物時的參考。買東西前可以試著想像,自己覺得不錯的物品,看在別人眼裡會產生什麼樣的印象、或是可以在日常生活中的哪些場合使用。

 

如果發現這項物品能夠帶來許多相乘效果,那麼購買時就可以當成投資而非消費;但如果只能想像出一個場景、或是偏離自己想帶給別人的形象,不管多麼喜歡這項物品都得承認自己與它無緣。

 

買東西之前請先檢查以下三點:

 

「買了之後能在本季穿幾次?」

「我可以在什麼樣的場合使用?」

「帶給別人什麼樣的印象?」

 

只有合格的物品才加入衣櫃。

 

 

Point of the lesson:划不划算可透過一季使用的次數,以及在什麼場合使用來判斷。

 

 

本文出自《小包包教我真正重要的事》方智出版

 

 

 

 

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