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「還是……」這兩個字

大家往往低估了「還是……」這兩個字。一家修車廠靠著這兩個字就賣出了雙倍的雨刷。「他們是怎麼辦到的?」各位會覺得詫異。很簡單:當一輛汽車被送到修車廠來做例行檢查,工作人員就會問:「您只想做例行檢查嗎?還是想順便換一下雨刷?」單單提出這個可能性就增加了雨刷的銷售量。由此我們得出了一個好用的公式,這個公式如下:「只要……嗎?還是也……?」如今這個公式已經有了大批愛用者,到處都聽得到:「您只要薯條就好嗎?還是要加上番茄醬和美乃滋?」「您只想報名參加我的演講,還是也想提供您公司的同仁一場研習?」「您只想替您的小孩買一輛遙控汽車,還是要連電池一起帶?」各位可以看見,這幾個字在許多領域都能派上用場。

「還是……」這兩個字的功能還不僅止於此。想像一下,家裡有客人,大家過了一個愉快的夜晚,受邀的客人待得比預期的更久。你知道自己隔天早上必須要精神飽滿,因為明天會是忙碌的一天,可是客人在吃過飯、喝了幾杯葡萄酒之後還沒有告辭之意。你當然可以說你第二天還有重要的約會,不過你也可以用更優雅、更微妙的方式來表達。你只要說:「你們還想再來一杯葡萄酒嗎?還是……」這句話的音調很重要!在說這句話的時候,你必須把聲音在句尾上揚,就跟所有的問句一樣。於是,「還是」這個神奇的字眼就會跟「葡萄酒」一樣以提高的音調被說出來。通常客人會說不用了,而且很快就會告辭。

若把「還是」這兩個字接在一個問句之後,那麼你問的問題幾乎總是會得到否定的回答。如果思索一下,要把一個建議轉換成一個問句有多容易,你就會發現這種技巧多麼有價值:「你今天想待在家裡嗎,還是……?」「你想吃最後這一塊巧克力嗎?還是……?」

對方聽見「你想吃最後這一塊巧克力嗎?還是……?」這句話,就會自然而然地在腦海裡把這句話說完「……還是不要!」也就是說你內心的對話已經傾向於說「不要」。心裡想著「不要」,嘴巴卻說「要」,這會造成壓力,所以我們多半會說「不要」。如果你在問對方的時候再輕輕地搖頭,成功的機率就會大幅提高。反過來也行得通:如果希望別人回答「好」,那麼你在問問題時就表示肯定地點點頭。要是對方注意你、關心你,他就會不自覺也跟著點頭。一邊點頭,一邊說「不」是很困難的事了,因為身體也會影響我們的念頭。

本文出自《我知道你在想什麼:80萬人都說讚的史上最強讀心術!26個關鍵練習,讓朋友更愛你、情人跟定你、客戶買你帳、老闆對你另眼相看!》平安文化




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